Ich bin seit über 30 Jahren im Medizinproduktemarkt unterwegs – im Außendienst, im Marketing, in der Geschäftsführung. Über die Jahre wurde mir klar: Die entscheidenden Momente passieren nicht im Büro, sondern draußen beim Kunden. Genau dort entsteht Vertrauen – oder es geht verloren. Deshalb arbeite ich heute dort, wo die Ergebnisse wirklich entstehen: im echten Gespräch, direkt vor Ort. 

Viele konzentrieren sich bei der Bewertung der Arbeit des Aussendienstes auf die Messung von Besuchen oder Umsätzen. Aber was in den 10–15 Minuten beim Kunden wirklich passiert, bleibt unsichtbar. Fragen, Reaktionen und Zwischentöne werden oft übersehen. Genau diese Phase nenne ich die „Black Box“, weil sie entscheidend ist, aber selten bewusst betrachtet wird.

Verkaufssignale werden oft nicht erkannt oder falsch gedeutet. Das führt dazu, dass eigentlich fertige Abschlüsse liegen bleiben. Ich zeige, wie man diese Signale richtig wahrnimmt und einordnet, damit mehr Geschäfte erfolgreich abgeschlossen werden.

Ein gutes Gespräch öffnet Türen, ein schlechtes schließt sie – das wird sehr oft unterschätzt. Man redet darüber, aber man geht dieses Thema nicht wirklich an. Meist geht es um die Anzahl der Besuche, aber das ist bei weitem nicht genug! Schauen Sie sich das Thema „Black Box“ an. Es geht vielmehr um die Tiefe der Gespräche, das ehrliche und aufmerksame Zuhören. So baut man ein Verbindung zum Kunden auf, die auch trägt. Wer das beherrscht, bekommt langfristig das notwendige Vertrauen. Und damit auch den Erfolg.

Nicht exakt, aber man kann sie sichtbar machen. Ich nutze erprobte Methoden und Werkzeuge und weiß, wann welches am besten hilft. So wird die Qualität messbar und verbessert. Man kann erkennen, an welchen Bereichen man arbeiten muss und wo Potential schlummert.

Aufgrund meiner langen Erfahrungen in unterschiedlichen Funktionen rund um das Thema, kenne ich Vertrieb aus vielen Perspektiven: Ich habe selbst verkauft, Produkte etabliert, Teams geführt. Vor allem war mir wichtig, immer wieder auch gemeinsam mit meinem Team im Feld unterwegs zu sein, und die Abläufe nicht nur von oben und aussen zu betrachten. Und dabei habe ich Schritt für Schritt auch extrem viel dazu gelernt!

Diese Praxiserfahrung fließt direkt in mein Coaching ein. 

Verkaufen heißt für mich: Der Kunde wagt etwas, was er vor meinem Besuch nicht gewagt hätte. Alles andere ist Verteilen. Verkaufen ist also Überzeugung und Veränderung, keine bloße Transaktion. Verkaufen heisst aber auch Vertrauen schaffen – Vertrauen in das Produkt, aber auch in den Verkäufer. Letzteres gilt um so mehr in der Dentalbranche!

Wir wären blind, würden wir die Chancen von KI nicht nutzen und aber auch verrückt, würden wir die Probleme unterschätzen. KI liefert Daten, Produkte und Argumente, aber sie fühlt nicht und versteht keine Zwischentöne. Menschen kaufen von Menschen – wegen Vertrauen, Haltung und Glaubwürdigkeit. Das bleibt unverzichtbar. So nutze ich KI natürlich in meiner täglichen Arbeit, und gebe selbstverständlich auch weiter, was ich darüber weiss – bin mir aber immer bewusst, dass uns die Entwicklung voran eilt. Es gilt noch herauszufinden, wie sich das langfristig etablieren wird.

Der schrittweisen Automatisierung auch im Dentalbereich, können wir ebensowenig entkommen. Ich beobachte die Entwicklung und baue neueste Erkenntnisse in mein Coaching ein.

Wissen ist schneller und besser verfügbar. Deshalb wird die Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer umso wichtiger. Der Verkäufer, der versteht, zuhört und führt, ist heute entscheidender als der reine Produktvorsteller. Trotzdem wird sich der Prozess verändern. Verkäufer müssen immer mehr damit rechnen, dass sich die Käufer vorab mit KI informiert und sogar haben beraten lassen.  Auch darauf muss man reagieren können.

Ich helfe, dass Verkaufssignale erkannt, Gespräche qualitativ verbessert und Abschlüsse gesichert werden. Meine Stärke ist die Kombination aus jahrzehntelanger Praxiserfahrung, fundierter akademischer Expertise und der Fähigkeit, Wissen direkt in die Praxis umzusetzen.